السابق
الحل
نقاط تحقق
أجب عن الأسئلة في دفترك.
1. ما أنواع الدوافع الأساسية الثلاثة التي تؤثر على خيارات المستهلك الشرائية؟
لدوافع العاطفية هي أسباب شراء المنتجات أو الخدمات استناداً إلى العواطف أو المعتقدات أو المواقف كالحب أو الشعور بالذنب أو الخوف أو الشغف. الدوافع العقلانية هي أسباب شراء المنتجات أو الخدمات استناداً إلى الحقائق أو المنطق، مثل: الحاجة إلى توفير المال، ومتانة المنتج وتوفير الوقت ترتكز دوافع التفضيل على الولاء لشركة أو علامة تجارية معينة.
2. ما نوع الدافع الذي قد يتجنب المستهلك التأثر به عن قصد؟ ولماذا؟
بعض الأشخاص سيتجنبون عن قصد الاستجابة لدوافعهم العاطفية خاصة السلبية) لأنهم يعتقدون أن ذلك سيقودهم إلى اتخاذ قرارات شراء غير موفقة.
3. ما أسباب بقاء المستهلك مخلصًا لشركة أو علامة تجارية محددة؟
يمكن للمستهلكين إظهار هذا الولاء لأسباب مختلفة؛ فقد يفضلون الأسعار المنخفضة للشركة، أو المنتجات عالية الجودة، أو الموظفين الودودين، أو خدمة العملاء الرائعة، أو مواقع المتاجر الفعلية المناسبة لهم. ويمكن أن يكونوا مخلصين أيضاً بسبب اسم تجاري أو علامة تجارية استخدمتها عائلتهم لسنوات عديدة، أو لأن الشركة تقع في منطقتهم مستهلكون آخرون ربما يكون ولاؤهم لشركة معينة بسبب توافقهم مع الأشخاص العاملين في هذه الشركة، أو الذين يظهرون في الإعلان عن المنتج، أو من يعرفون أنهم يشترون ويشاركونهم معتقداتهم وقيمهم.
فكر تفكيرا ناقدًا
1. لماذا اختار المقهى عدم الإعلان أو الترويج عن أصغر المشروبات وأقلها تكلفة؟
يأمل صاحب المقهى جذب العملاء المهتمين بالسعر من دون إغراء قاعدة عملاء المقهى الحاليين بشراء مشروب بسعر أقل.
2. لماذا رفع المقهى أسعار المشروبات منخفضة السعر فقط؟
تحمل المشروبات منخفضة السعر هامش الربح الأقل، لذلك سيتم تحقيق أرباح متزايدة من خلال إغراء العملاء باختيار المشروبات الأكبر حجماً.
3. لماذا استخدم المقهى الزيادة على أسعار السلع سببًا لرفع أسعاره؟
من خلال ربط زيادة السعر بالتكاليف المرتفعة، يبرر المقهى زيادة الطلب على القهوة بدوافع الشراء العقلانية.